銷售流程：

    1、客戶咨詢：

    這一模塊專用于售前客戶咨詢所用。當(dāng)客戶打進(jìn)*個(gè)電話或發(fā)出*份詢單開始，我們就可以安排專人（銷售業(yè)務(wù)員）負(fù)責(zé)這一工作。業(yè)務(wù)員可以使用該咨詢模塊詳細(xì)記錄客戶的資料、所提問題及關(guān)心的產(chǎn)品，并對(duì)今后合同的可能性做出判斷。如果有需要，我們可以用此模塊調(diào)用跟進(jìn)、報(bào)價(jià)、及發(fā)放樣品等模塊�？傊�，客戶咨詢模塊是銷售前期與客戶接洽過程的中心模塊。通過它，可以集中管理針對(duì)某一客戶的跟進(jìn)、報(bào)價(jià)及發(fā)放樣品等業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)主管也可以根據(jù)該咨詢單所記錄的與客戶的接洽全過程來評(píng)價(jià)手下業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)。另外，為了方便電話咨詢，特別設(shè)定了產(chǎn)品快速查找的工具。為了公司對(duì)外形象，統(tǒng)一公司對(duì)外的口徑，特別設(shè)立了備忘錄。我們可以將“公司規(guī)模”“業(yè)務(wù)范圍”“公司宗旨”等寫入備忘錄，并要求每個(gè)業(yè)務(wù)員依據(jù)備忘錄的內(nèi)容回答客戶的相關(guān)提問。*后，為方便業(yè)務(wù)員個(gè)人，還設(shè)立了個(gè)人使用的記事本。

    2、咨詢跟進(jìn)：

    如果對(duì)某一次客戶咨詢，我們認(rèn)為有可能談成，則可以在咨詢模塊中設(shè)好跟進(jìn)的日期。到期時(shí)，在提醒中心模塊中就顯示需要跟進(jìn)的咨詢記錄。跟進(jìn)業(yè)務(wù)是指在咨詢后，我方業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)一步進(jìn)行接洽。它是依賴于咨詢而存在的。因此，我們沒有將這一模塊直接供操作員調(diào)用，必須通過咨詢模塊才能調(diào)出跟進(jìn)模塊。這樣做的原因是跟進(jìn)模塊不可能沒有客戶*咨詢，一方面可以強(qiáng)制業(yè)務(wù)員養(yǎng)成填寫咨詢的習(xí)慣，以強(qiáng)化售前管理。另一方面也可以體現(xiàn)咨詢模塊作為售前業(yè)務(wù)中心模塊的管理其他模塊的功能。

    3、銷售報(bào)價(jià)：

    客戶對(duì)我方產(chǎn)品有購(gòu)買興趣，通常會(huì)要求我們給予報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)模塊就是為此目的設(shè)立。注意要填寫報(bào)價(jià)單的有效期，只有在有效期內(nèi)的報(bào)價(jià)方為有效報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)單可以單獨(dú)存在，也可以與咨詢模塊相連，以發(fā)揮咨詢模塊的中心管理作用。

    4、郵寄樣品：

    如果客戶要求我方提供樣品。則郵寄樣品模塊就可以用來處理該項(xiàng)業(yè)務(wù)。郵寄樣品單可以單獨(dú)存在，也可以與咨詢模塊相連，以發(fā)揮咨詢模塊的中心管理作用。

    5、銷售訂單：

    經(jīng)前期客戶接洽后，如果客戶希望購(gòu)買，通常會(huì)向我方發(fā)銷售訂單。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，與采購(gòu)訂單一樣，同樣存在實(shí)盤與虛盤的形式。可以參考采購(gòu)訂單做類似的處理。

    6、銷售合同：

    如果對(duì)客戶所發(fā)的訂單，我方綜合考慮生產(chǎn)能力、貨物狀況、客戶所提條件等，接受客戶發(fā)盤，則訂單升級(jí)成為銷售合同。一旦簽訂合同，就意味著我方必須承擔(dān)合同所規(guī)定的我方的義務(wù)。同樣，如果我方因故不能接受客戶所發(fā)的訂單，則訂單不能升級(jí)成銷售合同。這就是設(shè)立銷售訂單的原因�？梢栽阡N售訂單模塊中很方便地生成銷售合同。

    銷售合同是銷售業(yè)務(wù)流程中的中心環(huán)節(jié)，如果在銷售過程中需要涉及到運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、進(jìn)出口等業(yè)務(wù)，則可以在銷售合同模塊中非常方便地生成相關(guān)業(yè)務(wù)或與現(xiàn)有相關(guān)業(yè)務(wù)掛勾，以實(shí)現(xiàn)一筆合同統(tǒng)一管理其他相關(guān)業(yè)務(wù)的功能。

    7、銷售發(fā)貨：

    在我方執(zhí)行合同后，即向客戶發(fā)貨。如果交易符合規(guī)范，我方應(yīng)向客戶發(fā)提貨單或發(fā)貨通知單，并且以這些單據(jù)的內(nèi)容填寫銷售發(fā)貨單。一般銷售發(fā)貨由銷售部門（或相關(guān)部門）填寫。當(dāng)然，一筆銷售合同可能會(huì)分多次發(fā)貨。許多其他企業(yè)管理軟件銷售發(fā)貨與出庫(kù)同時(shí)進(jìn)行，但思路企管將發(fā)貨過程與出庫(kù)過程分為兩個(gè)過程，分別由銷售發(fā)貨單與出庫(kù)單來處理。發(fā)貨單除實(shí)現(xiàn)自身功能外，同時(shí)也作為管理層的銷售部門向倉(cāng)儲(chǔ)部門所發(fā)的需要以銷售發(fā)貨名義出庫(kù)的通知和憑證。倉(cāng)儲(chǔ)部門只有見到銷售部門所填寫的銷售發(fā)貨單（說明存在有一批貨物需要以銷售發(fā)貨的名義出庫(kù)），才能以銷售發(fā)貨名義填寫出庫(kù)單。并且，同一批發(fā)的貨雖然可以分多次出庫(kù)，但總數(shù)不能超過銷售部門所填的發(fā)貨單的數(shù)量。

    注意：思路企管約定：發(fā)貨與出庫(kù)分屬兩個(gè)不同過程，由不同部門人員執(zhí)行。因此，發(fā)貨只代表銷售部門發(fā)出發(fā)貨通知單，只有倉(cāng)儲(chǔ)部門填寫完出庫(kù)單后，該批貨物才真正出庫(kù)。之所以這樣設(shè)計(jì)的原因與優(yōu)點(diǎn)在于：

    a、實(shí)際業(yè)務(wù)中，貨物從發(fā)貨到出庫(kù)停當(dāng)是較復(fù)雜的過程，往往由不同的人負(fù)責(zé)。

b、不同的部門應(yīng)負(fù)責(zé)不同的任務(wù)。在發(fā)貨與出庫(kù)過程中，我們需要完成的任務(wù)有：確認(rèn)貨物的數(shù)量、破損情況、填寫售價(jià)、記錄出庫(kù)雜費(fèi)等。分析具體任務(wù)后，我們希望由銷售部門來監(jiān)督清點(diǎn)數(shù)量以及確定該批貨物的銷售價(jià)（為今后作參考）,但并不希望倉(cāng)儲(chǔ)部門也參與知道售價(jià)。與此同時(shí)，我們希望由倉(cāng)儲(chǔ)部門來清點(diǎn)實(shí)際數(shù)量與破損情況，并負(fù)責(zé)記錄因出庫(kù)搬運(yùn)等造成的小額支出。這樣各部門間各司其職，既保證了信息保密（不希望倉(cāng)儲(chǔ)部門參與財(cái)務(wù)問題），又實(shí)現(xiàn)了部門間的監(jiān)督（發(fā)貨單上的數(shù)量應(yīng)與對(duì)應(yīng)的出庫(kù)單數(shù)量一致，無銷售發(fā)貨單倉(cāng)儲(chǔ)部門無法以此名義填寫出庫(kù)單），有效防止單個(gè)部門的工作失誤。

 c、我們?cè)O(shè)定銷售部門作為管理部門的權(quán)力要高于倉(cāng)儲(chǔ)部門，因此，如果銷售部門要統(tǒng)一安排貨物的去向，則在發(fā)貨單中可以對(duì)每種貨物指定倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)儲(chǔ)部門只能照單執(zhí)行（填寫相關(guān)倉(cāng)庫(kù)的出庫(kù)單），實(shí)現(xiàn)了上下級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)作用。另外，如果沒有銷售部門填寫的發(fā)貨單，倉(cāng)儲(chǔ)部門是無法以銷售發(fā)貨的名義填寫出庫(kù)單的。

    d、對(duì)應(yīng)一張發(fā)貨單，我們還可以在不同倉(cāng)庫(kù)多批次出庫(kù)，作到真正靈活實(shí)用。

    如果企業(yè)規(guī)模尚未到達(dá)設(shè)立銷售部門與倉(cāng)儲(chǔ)部門的程度，可以將發(fā)貨與出庫(kù)分開由兩人填寫，以充分使用上述的幾項(xiàng)管理功能。

    批貨物管理在銷售發(fā)貨中的運(yùn)用：填寫銷售發(fā)貨單時(shí)，銷售部門可以根據(jù)不同批貨物的價(jià)格、質(zhì)量、倉(cāng)庫(kù)分布、保質(zhì)期和數(shù)量等因素，詳細(xì)指定從哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)中哪批貨物中發(fā)貨，即以批貨物為單位管理發(fā)貨業(yè)務(wù)。當(dāng)然，銷售部門也可以將此選擇權(quán)下放到倉(cāng)儲(chǔ)部門，由執(zhí)行層部門決定發(fā)哪一批貨物。

    銷售發(fā)貨是后續(xù)物流業(yè)務(wù)的中心環(huán)節(jié)，出庫(kù)、退貨、收款都是針對(duì)某次發(fā)貨而言。

    8、銷售收款：

    銷售收款分為應(yīng)收款和預(yù)收款。應(yīng)收款是指我們發(fā)貨后，針對(duì)該批貨物所進(jìn)行的收款行為。預(yù)收款是指我們?cè)诎l(fā)貨前先行向客戶收款的行為。需要注意：預(yù)收款不針對(duì)某次發(fā)貨（因?yàn)檫�未發(fā)貨），只是針對(duì)具體的客戶而收取。因此，預(yù)收款收款后將進(jìn)入客戶在我方的結(jié)余款中，待實(shí)際發(fā)貨后，再用該結(jié)余款作為應(yīng)收款的一部分，針對(duì)所發(fā)的貨物進(jìn)行收款。

    9、銷售退貨：

    如果在發(fā)出貨物后，客戶不滿意貨物，向我方要求退貨。銷售退貨就是專用于處理銷售退貨的事務(wù)的模塊。考慮到實(shí)際退貨過程相當(dāng)復(fù)雜，本模塊綜合考慮了貨物與貨款兩部分過程。對(duì)于所退貨物，客戶有時(shí)想將這批貨物徹底退回不再需要，但有時(shí)希望我方重新發(fā)批好貨。而貨款，客戶有時(shí)想要求我方退款，有時(shí)可以將退款暫存我處做為結(jié)余款，有時(shí)客戶又因要求我方重新發(fā)貨而不需要我方退款。另外，退款過程并不是單方面的行為，我方不可能說退就退，客戶要求退多少款就退多少款，這中間必要有相互商討的過程。以上所有這些情況，思路企管全部可以很好地靈活處理。*后，對(duì)于退貨過程，我們還設(shè)立了三個(gè)負(fù)責(zé)人分別負(fù)責(zé)退貨的前期要求、貨款處理及貨物處理的事務(wù)。

    注意：思路企管約定：銷售退貨與入庫(kù)分屬兩個(gè)不同過程，由不同部門人員執(zhí)行。因此，銷售退貨單僅代表管理部門著手處理整個(gè)退貨業(yè)務(wù)，只有倉(cāng)儲(chǔ)部門填寫完入庫(kù)單后，該批貨物才真正入庫(kù)。之所以這樣設(shè)計(jì)的原因與優(yōu)點(diǎn)在于：

    a、實(shí)際業(yè)務(wù)中，貨物從退貨到入庫(kù)是較復(fù)雜的過程，往往由不同的人負(fù)責(zé)。

    b、不同的部門應(yīng)負(fù)責(zé)不同的任務(wù)。在退貨與入庫(kù)過程中，我們需要完成的任務(wù)有：確認(rèn)退貨的數(shù)量、制訂所退貨物的單價(jià)、記錄入庫(kù)雜費(fèi)等。分析具體任務(wù)后，我們希望由管理部門來監(jiān)督清點(diǎn)數(shù)量以及確定該批貨物的單價(jià)（作為要求退款金額的依據(jù)）,但沒有必要讓倉(cāng)儲(chǔ)部門的人參與該單價(jià)的制定。與此同時(shí)，我們希望由倉(cāng)儲(chǔ)部門來清點(diǎn)實(shí)際數(shù)量，并負(fù)責(zé)記錄因入庫(kù)搬運(yùn)等造成的小額支出。這樣各部門間各司其職，實(shí)現(xiàn)了部門間的監(jiān)督（入庫(kù)單數(shù)量應(yīng)與退貨單上的數(shù)量一致，無銷售退貨單倉(cāng)儲(chǔ)部門無法以此名義填寫入庫(kù)單），有效防止單個(gè)部門的工作失誤。

    c、我們?cè)O(shè)定負(fù)責(zé)退貨的部門作為管理部門的權(quán)力要高于倉(cāng)儲(chǔ)部門。因此，如果管理部門要統(tǒng)一安排所退貨物的來源，則在退貨單中可以對(duì)每種貨物指定具體倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)儲(chǔ)部門只能照單執(zhí)行（填寫相關(guān)倉(cāng)庫(kù)的入庫(kù)單），實(shí)現(xiàn)了上下級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)作用。另外，如果沒有管理部門填寫的退貨單，倉(cāng)儲(chǔ)部門是無法以銷售退貨的名義填寫入庫(kù)單的。

    d、對(duì)應(yīng)一張退貨單，我們還可以在不同倉(cāng)庫(kù)多批次入庫(kù)，作到真正靈活實(shí)用。

    如果企業(yè)規(guī)模尚未到達(dá)設(shè)立管理部門與倉(cāng)儲(chǔ)部門的程度，可以將退貨與入庫(kù)分開由兩人填寫，以充分使用上述的幾項(xiàng)管理功能。

    10、售后支持：

    銷售后對(duì)客戶的售后支持在現(xiàn)今的CRM（客戶關(guān)系學(xué)）中占有很重要的地位。其目的是通過對(duì)客戶無微不至的售后服務(wù)，來達(dá)到加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系、提高忠誠(chéng)度、獲得真實(shí)市場(chǎng)反饋等作用。售后支持模塊就是企業(yè)用來處理這方面業(yè)務(wù)的工具。它詳細(xì)記錄了每次服務(wù)的內(nèi)容、客戶的要求、涉及的產(chǎn)品及相關(guān)問題。同時(shí)，還提供了多個(gè)實(shí)用的工具：產(chǎn)品查詢工具，可以快速找到客戶所需詢問的產(chǎn)品，并根據(jù)詳細(xì)的產(chǎn)品資料做統(tǒng)一、高質(zhì)量的售后服務(wù)；備忘錄，可以用來將一些需要統(tǒng)一對(duì)外口徑的問題記錄在此，并且要求售后服務(wù)人員按照備忘錄來回答這些問題，以樹立企業(yè)對(duì)外形象；個(gè)人記事本，可供售后服務(wù)人員記錄一些個(gè)人資料；合同速查工具，可以快速調(diào)用該客戶的相關(guān)銷售合同，并以合同條款為根據(jù)進(jìn)行合同規(guī)定內(nèi)的售后服務(wù)。

（源自：*營(yíng)銷傳播網(wǎng)）